Mitä läpinäkyvä myyntiputki ja automatisoitu myynnin raportointi tekee mediamyynnin johtamiselle?

Miten mediamyynnistä tehdään johdettavaa? Läpinäkyvä myyntiputki ja automatisoitu mediamyynnin raportointi tuovat näkyvyyden, ennusteet ja paremman päätöksenteon. Monessa mediaa myyvässä yrityksessä myynnin johtaminen perustuu edelleen osittaiseen näkyvyyteen. Tiedetään paljonko ollaan laskutettu. Joskus tiedetään (yleensä viiveellä sitten kun käsiyönä tehty raportointi valmistuu) toteutunut myynti myyjittäin, asiakkaittain ja tuotteittain.

Mutta harvemmin näkyvillä on kokonaisuus:

• Kuinka paljon tarjouksia on tehty?

• Mikä niiden arvo on?

• Kuinka moni niistä muuttuu tilauksiksi?

• Entä keskikaupan suuruus?

• Milloin myynti muuttuu kassavirraksi?

• Mikä reaaliaikainen myynnin tilanne juuri nyt on myyjittäin asiakkaittain, tuotteittain, tuoteryhmittäin?

• Miltä myynnin tilanne näyttää suhteessa viime viikkoon, kuuhun tai vuoteen?

• Miten asiakkuuksien arvo on kehittynyt ajassa?

• Entäs kunkin myyjän suoriutuminen aikajanalla?

• Mille varaustilanne näyttää ensi kuussa, ensi kaudella, tulevien vaalien alla tai seuraavana sesonkina?

• Pitääkö myynnin tai varausasteen perusteella tehdä korjaavia toimenpiteitä?

  
  

Tämä ei ole vain ns. "kiva tietää" raportointikysymys, vaan kyse reaaliaikaiseen tietoon pohjautuvasta mediamyynnin ennakoivasta johdettavuudesta. Ilman ajantasaista tietoa tilanne on sama kuin kysyisi autolta vasta ajon päätteeksi: Kuinka kovaa mentiin? Mistä käännyttiin tai mistä olisi pitänyt kääntyä? Ketä meillä oli mukana ja ketkä nukkui matkalla? Minnekäs me päädyttiin? Nykyaikainen mediamyynnin johtamisjärjestelmä tarjoaa näkyvyyden liiketoimintaan jo ajon aikana. Ja mikä parasta, kaikki tapahtuu ns. sivutuotteena samalla kun autetaan myyjiä keskittymään asiakasarvoa tuottavaan työhön nopeuttamalla tarjouksenlaatimisprosessia ja parantamalla sen laatua.

Lue myös: Entä jos mediamyyjä voisi tehdä tarjouksen yhdessä minuutissa?

Mitä tarkoittaa johdettava myyntiputki?

Johdettava myyntiputki tarkoittaa sitä, että myynnin vaiheet ovat:

• näkyviä

• mitattavia

• vertailtavissa ajassa

Käytännössä tämä tarkoittaa, että:

• kaikki tarjoukset kirjataan järjestelmään

• ja ne muuntuvat nappia painamalla tilauksiksi

• tilaukset linkittyvät inventaariovarauksiin, laskutuseriin, asiakkaisiin ja myyjiin

• data on raportoitavissa reaaliaikaisesti

Kun näin tapahtuu, myyntiputki ei ole enää arvaus, vaan mitattava ja johdettava järjestelmä.

Mediamyynnin raportointi: mitä johdon pitää oikeasti nähdä?

Tehokas mediamyynnin raportointi ei ole vain ladattava Excel-tiedosto tai pelkkää historiaa kuvaava dashboard.

Sen pitää vastata vähintään kolmeen kysymykseen:

1. Mitä on tapahtunut?

• tehtyjen tarjousten määrä ja arvo

• hyväksyttyjen tilausten määrä ja arvo

• toteutunut laskutus

2. Mitä tapahtuu nyt?

• avoimet tarjoukset ja niiden arvo

• edistyminen suhteessa viime viikkoon, kuuhun ja vuoteen

• konversiot eri vaiheiden välillä

3. Mitä tulee tapahtumaan?

• myynnin kehitys

• tuleva laskutus aikajanalla ja kassavirtaennuste

• kapasiteetin käyttöasteen kehittyminen nykyisellä vauhdilla (paljonko meillä jää myymättä)

Ja kaikki luonnollisesti myyjittäin, asiakkaittain ja tuotteittain vertailtavassa muodossa. Ilman näitä kolmea näkökulmaa johto katsoo pelkkää menneisyyttä ja arvailee tulevaa. Parempi ymmärrys auttaa tunnistamaan ja toteuttamaan myynnin ja markkinoinnin toimenpiteitä, joilla lopputulokseen voidaan vaikuttaa ennakoivasti.

Kassavirtaennuste syntyy myyntiputkesta

Erityisesti mediamyynnissä raha tulee kassaan eri aikaan kuin kauppa syntyy. Eikä yksi tilaus useinkaan tarkoita yhtä laskua.

Sen sijaan:

• tulot realisoituvat viiveellä

• kampanjat laskutetaan useissa erissä

• maksuehdot voivat vaihdella

Jos laskutusaikataulu ei ole sidottu myyntiputkeen, kassavirtaennuste perustuu arvauksiin.

Kun taas, jos:

• tilauksella on laskutusaikataulu

• erät ovat euromääräisesti määritelty

• ne ovat ajallisesti kohdistettu

syntyy automaattisesti tarkka kassavirtaennuste, joka kuvantaa sovittuja kauppoja reaaliaikaisesti.

Tällöin johto näkee:

• paljonko rahaa tulee sisään

• milloin se tulee

• miten kassavirta kehittyy

• miten maksuerät vaikuttavat siihen

• miten myyjät poikkeavat toisistaan laskutuskäytänteissä

Myyntidatan analysointi: myyjittäin, asiakkaittain ja tuotteittain

Pelkkä kokonaisdata ei riitä, jos halutaan ymmärtää missä voimme parantaa. Myynnin riittävän hienojakoinen analytiikka auttaa tässä. Todellinen arvo syntyy siitä, että data voidaan pilkkoa ilman manuaalista työtä mm.:

Myyjittäin

• kuka tekee eniten tarjouksia?

• kuka konvertoi parhaiten?

• kuka tuottaa eniten liikevaihtoa?

• mikä on keskikaupan suuruus?

Asiakkaittain

• mitkä asiakkuudet kasvavat?

• missä on riski?

• missä on potentiaalia?

Tuotteittain ja tuoteryhmittäin

• mitkä tuotteet myyvät?

• mitkä eivät?

• miten kysyntä muuttuu?

Ja kaikki tieto luonnollisesti siten, että kehityskulku nähdään aikajanalla. Tämä tekee myynnistä aidosti johdettavaa, ei vain seurattavaa.

Pullonkaulojen tunnistaminen myyntiputkessa

Yksi tärkeimmistä syistä rakentaa läpinäkyvä myyntiputki on pullonkaulojen tunnistaminen.

Tyypillisiä ongelmia ovat:

• liian vähän tarjouksia

• heikko tarjous → tilaus -konversio

• pitkä viive tilauksesta laskutukseen

Kun myyntiputki on rakenteellinen, pullonkaulat näkyvät suoraan automatisoiduista raporteista ja kuvaajista. Tämä on keskeinen osa modernia mediamyynnin optimointia.

Miksi Excel ja geneerinen CRM ei riitä myynnin johtamiseen?

Moni organisaatio on rakentanut myyntiputken Exceliin ja/tai geneeriseen CRM:ään.

Ongelma on, että Excel tai geneerinen CRM:

• ei automatisoi tarjouslaskentaa ja tarjouskannan hallintaa

• ei yhtenäistä myyjien lähettämiä tarjouksia

• ei tuota automaattisesti raportoinnissa tarvittavia tietoja

• ei päivity reaaliaikaisesti tilamuutosten seurauksena

• ei varaa automaattisesti tarvittavia mainosyksiköitä inventaariosta

• ei sido myyntiä laskutukseen

• ei tuota luotettavaa kassavirtaennustetta

• ei skaalaudu laadukkaasti

Tämän vuoksi myynnin raportointi muuttuu projektiksi, ei automatisoiduksi prosessiksi.

Yhteenveto: johdettava mediamyynti = näkyvä + mitattava + ennustettava

Kun kaikki tarjoukset syntyvät järjestelmään, tilaukset muodostuvat suoraan tarjouksista, laskutus on sidottu tilauksiin ja raportointi toimii ilman manuaalista työtä, muuttuu mediamyynti läpinäkyväksi, mitattavaksi ja johdettavaksi.

Johdettavan mediamyynnin mahdollistaa siis:

• läpinäkyvä myyntiputki

• kattava myynnin raportointi

• selkeät ennusteet

Ilman reaaliaikaista kokonaiskuvaa johto tekee päätöksiä vajaalla tiedolla. Parantuneen tilannekuvan myötä myynti muuttuu järjestelmäksi, jota voidaan optimoida, ennustaa ja skaalata.

Haluatko nähdä miltä johdettava mediamyynti näyttää käytännössä?

Varaa lyhyt demo ja näytämme, miten myyntiputki, raportointi ja kassavirta yhdistyvät yhdeksi reaaliaikaiseksi näkymäksi.

---

Mediani on teknologiakumppani mediayhtiöille sekä sellaisille mainostilaa myyville organisaatioille, joiden ydinliiketoiminta ei ole mediamyynti. Mediani auttaa kasvattamaan mediamyyntiä sekä tehostamaan mainosmyynnin, -ostamisen ja -kampanjatoteutusten työnkulkuja.